特色就是生命

国美电器公司是北京知名的家电零售企业，一直以商品价格较低而广为人知。在前一段的彩电价格战中，国美率先将29英寸彩电降至2000元以下，掀起彩电抢购狂潮。国美公司也由此成为人们关注的热点。日前，记者采访国美电器有限公司有关负责人，请他们谈谈国美的发展历史和成功之道。

问：国美电器公司是北京知名的家电销售企业，请谈一下你们目前的企业规模。

答：最初的国美是1987年位于北京珠市口的一个几十平方米卖家电的小门脸，是一对广东黄氏兄弟来京开办的。14年过去了，国美电器公司现已发展成为全国性家电零售连锁企业，在京、津、沪、冀共拥有21家连锁商城、1000多名员工。公司全面经营国内外知名电器厂家的各类产品，年营业额达到20多亿元。在去年国家信息中心发布的北京市亿元及专营商场的零售统计中，国美有40个家电品种在零售额、零售量及占有率中排名第一。

问：国美从无到有，能发展到今天这个规模，秘诀是什么？

答：秘诀无非就是两个：一是价格，二是服务。薄利多销、以量取胜是国美进入商界以来不变的宗旨，也是当初国美白手起家时不得不采取的一种策略。事实证明，在快速变化的家电业中，这个经营思想是正确的。比如一万元进的货，我卖10100元，不卖10500元，如果卖10500元，很可能今天卖不出去，明天就9800了。你慢了一步，可能把前边十步赚的钱都赔进去。

虽然价格比别人低，但国美的服务意识却不差。在过去北京卖家电还只是三环以内送货的时候，国美就提出在全市范围内送货，并且雇了几十辆服务车和搬运工，专门负责为顾客送货上门，解除了顾客买家电的后顾之忧。据统计，国美每年在这方面的投入仅北京一地就达四五百万元，但同时也为国美赢来了更大范围内的顾客和市场。

此外，国美还注意请专业导购人员为顾客讲授家电常识、在一个地区的晚报上做中缝广告等，虽然投入小，却有大效果。在日益激烈的市场竞争中，没有特色就没有生命。

问：国美目前已形成连锁式家电销售网络，这种销售模式正被越来越多的家电销售企业所采用。您对此是怎么看的？

答：1998年到1999年，国美开始考虑向外发展，这主要基于两点：一是北京国美已经有一个相当大的经营规模，而城市容量有限；二是随着加入WTO指日可待，要提早占领城市市场，以应对国外竞争的冲击。当时国内较大规模的连锁经营还没有可借鉴的成功经验，国美决定自己探索一条连锁发展之路。去年7月，国美走出北京，第一次在天津开了两家分店，12月底，又在上海开了三家。分店成立之初，国美也遭到当地商业和市民的排斥，但国美始终本着薄利多销的原则，同时坚持稳健经营，即企业建制必须完善，包括商品配送中心、售后服务部、客户回访制度等要一应俱全。目前天津国美在彩电、空调等家电产品的销售上均已名列天津首位。现在，国美分店天津有4家，上海有5家，河北也有4家。估计年底上海会达到8家，同时要顾及其他城市，到2003年，预计达到50—70家的规模。

问：最近，国内彩电业关于价格问题产生了一系列纷争，国美受到了哪些影响，是如何应对的？

答：对于彩电限价，国美的态度非常鲜明，就是不涨价。当时也看出彩电峰会不太紧密。随后，为庆祝5月份国美彩电销售70项市场占有率第一，搞了一系列的促销活动，引起老百姓极大的购买热情，出现了抢购彩电的场面。这是一项商家、厂家、顾客三者共同受益的举动，顾客买到了便宜电视机自不必说，商家也因此扩大了知名度，增加了销售额，厂家同样缓解了库存压力，带动了产品销售，提高了知名度。据了解，厦华彩电降价当天，除了200余台特价彩电一销而空外，几乎同样数目的其他型号彩电也卖了出去；熊猫彩电也在降价后，由原本商城销售最后一位提高到前几位，知名度陡升。

降价之后，国内彩电知名厂家的销售经理纷纷来到国美各门店巡查，有“明”的，有“暗”的，他们对国美人气之旺有目共睹，并表示出要降价的要求，因此也就有了彩电品牌分阶段降价的发生。由此看来，商家、厂家是一个利益共同体，两者利益是相同的，不同的只是分工，降价只是两者本着互利合作的原则，答谢广大消费者的行为。

问：随着国内家电市场趋于饱和，以及家电销售狂潮的过去，国美如何看待今后的家电市场，国美的未来发展趋势又是怎样的？

答：我国家电业有个特点，就是供过于求，产品个性化差异不大。在这种情况下，随着行业中某些大品牌扩大规模和技术升级，其运用价格手段来调控市场，导致价格下降也是必然的。相比于彩电，洗衣机、冰箱、空调等行业由于生产企业相对少，他们之间的竞争就没有那么激烈，价格也比较稳定，但彩电价格战或多或少也会对这些行业产生一定的影响，他们也会降价，只是迟早的问题。